苦中有乐的软件销售员

来源:2021-01-12 16:45:21

    软件销售是一个有较大压力的工作,得完成销售定额,得胜利回款(客户要用顺了才肯付钱,主管天天说回款),每天都要挖掘新的客户,拜访客户,介绍产品,出具建议书,解决方案,找准适当时机进入商务谈判,带领实施人员控制项目实施进度,回款,不断维护与老客户的关系,有人说:"没有销售过程的销售才是好的销售,可是却是非常之难",因为软件作为一个较大的投资,买方通常是经过深思熟虑才会购买。

    销售是一个需要激情的职业,纵然昨天我遭遇了N次的白眼,新的一天,我又将以全新的心态来面对工作和客户。

    每天到公司后打开笔记本,看看昨天预留的今天要电话联系的顾客以及需拜访的客户。拿起电话,沟通是方式,有效沟通才是目的。 先说催款,现在这世道,欠钱的是大爷,没打算的付款的就别提了,总是百般推托:软件还没用起来,还没用好,老总没在家,都是拒付的理由,产品交付与实施阶段确认付款在合同中必须确认,照合同办事,实在不合作只好上门催讨。

再跟今天准备拜访的客户确认一下,通常有预约和确认后的拜访,两方都更容易进入状态,更容易就相互关心的问题达成共识。 询问几家新的潜在客户和在实施中的企业,看最近有没有需要上门拜访或进行服务的,安排好拜访日期或联系技术部派员安排上门服务,如果是需软件演示的企业,通常提早需要"三人行"向技术部门派申请单。 相关的销售漏斗填报一下。 处理好这些,提个包,装几本资料就出门,在车上想见客户要说些什么话。

    今天拜访的是一家想买账务处理的单位,单子相对小些,相信单子成交比较快,一般财务经理就能做决定,但也是有很大的探讨的余地,当然说穿了,我想知道的是对方的投资预算和大致需求,对软件的扩展性重视与否,为对方提供适用及最合理的配置,同时公司利润最大化。

    客户比较年轻,四五年前在校时学的就是本公司的财务软件,这令我想起了:"好的开头是成功的一半"果然客户比较配合,并没怎么吹毛求疵,大致了解了一下软件的实现,便要求我先装套演示版看看,装演示版有时候管用(就是在客户比较好说话,有明确意向的时候,如果是大项目,装演示版通常是适得其反)有了这个前提我便边和她聊,边装软件,边和她聊软件什么时候能定?她说凭证是每个月都填的,但最近工作比较忙,所以明细账有两个月没做了,正好借上财务软件,把明细账通过软件补起来,有她这句话我就放心了,通常会比较快的定下来,说到最后,客户在那里拍胸脯了,只要看了能满足要求,当天就汇报老总,这几天就能定下来…

    聊到这份上,我觉得差不多了,就开始和她聊一些一般客户学软件操作如何之快,软件实施起来通常只是一两天的事,说话间,软件已装好,我把她的名字添加到操作员名单中,这样登录时就是客户的名字非常有亲切感,不设密码,第一次接触软件步骤越少越好,要不客户就觉得繁琐了,进入账套,对于期初设置部分先一句话带过,重点讲解如何填制凭证及如果查询实现,以及转账凭证的实现,使客户真实感受到使用软件操作账务系统将变得非常简单,工作量减少至少四分之三(手工作账:填凭证、科目汇总,记总账明细账、出报表,软件作账后面三步都有电脑完成)从此以后不用跑明细账的小格子了。

    看着客户心动了,我跟他说,看得好你现在就跟你们老总讲一下吧,我拿出二份标准合同,一份是空白的,一份是别的客户刚签的,九折优惠的合同,客户对比后马上拿着两份合同跑去老总办公室,几分钟后就回来了,接下来自然是客户要求再便宜些,习惯性还价,我给他再便宜了0.5折,我说这是我最近签的最低的价格了。在她拿着合同去复印的时候我先把期初账套参数基本设置完毕,比如凭证类型,支付方式等等。等她回来双方签好合同,就教她如何录入科目,等她会录了,让她先录入科目,就起身告辞,答应明天再来,看她科目并不是很多,承诺明天让她用起来:)财务经理高兴的像个孩子。

    打道回府,找财务盖章,合同存档,安排明天的工作任务

  

  


红格格 https://www.kugou.com/singer/793031.html

大宝资讯网