这是一篇深度好文:从售前、售中、售后多维度管理客户

来源:2021-12-11 12:47:00

今天,小编要给大家伙推荐一篇深度好文章,这篇文章从售前、售中、售后等多个维度深度解剖如何管理客户。重点是,这篇文章来自一个六年淘宝店的客户管理经验总结。

快拿走,不谢。

一、询单KPI项目

(一):询单转化

1).咨询未拍,意向客户的登记跟进,查看客户未拍的原因是什么,看是否可以解决的问题,打消客户的忧虑,达成订单,当天无法拍的,后期跟进订单

2)拍下未支付;催付的话术以及跟进,看客户没有支付的原因是什么,约定什么时候充值好,或者当前账号无法支付,可以建议代付,或者支付宝问题,需要去银行柜台,打消客户疑虑的情况下,催客户尽快完成

客户性质

1.)新客户:当接待是这类客户,需要快速的响应时间和礼貌的回复,最快速度的回答客户的问题,让其感受到我们服务的专业性,比如尺码推荐,款式搭配推荐,活动介绍等。

2.) 老客户;此类是二次来购买,可以回复话语上面人性些,尽量以感情为主,和客户混熟,加之专业服务,增加其粘性,促进品牌及服务口碑。

(二)响应时间

1).打字,每周的打字练习,坚持,文章可以选我们的工作流程或者产品知识每月考核,进步者奖。

2).平时对于业务的熟练累积,以及产品的知识 工作流程的熟悉因业务知识导致的评价,投诉问题,遇一罚一。

(三)客单价

1).推荐款式,客户购买上衣可以引导性询问客户搭配穿着,推荐裤子,短裙,

2)店铺活动,把店铺在进行的活动,对客户进行介绍,引导客户多拍多优惠

3)2款中,决定不下的,取现货丶本身评价多,评价好的推荐,并可以截取买家评价给予参考

(四)退款

退款订单的跟进二次服务:

1).如果退款原因只是因为我们的问题导致,尽量挽留,解决客户问题,安抚订单不退款

2)如果是确定不要的,客户也会因为我们的再次服务感觉到我们的服务,保证及时效率,记住我们的百分一是顾客的百分百,降低顾客的购物成本(时间,精力,感情)

(五)回复率

对于低于平均回复率的,需要着重抽查聊天记录,找寻存在的服务问题

(六)接待量

主要看店铺的情况,对于接待量低于平均的,分析其原因,帮助其进步,加强相关短板的培训,必要的淘汰。

(七)服务

服务是非常重要的一项,主要通过服务监督,就是聊天记录抽查,和客户的评价反馈,以及同事的监督提交来进行,

1.)每2-3天整理出文档,放置在共享,监督客服进行查看

2.)每周进行聊天记录的分享会(具体视当前工作量来确定),以典型案例来补充规范客服话术技巧

二、工作内容

1.负责回复询问产品基本信息

1).从宝贝页面获取相应信息及根据自己的经验,对顾客提出的宝贝尺寸,面料,颜色等基础问题,进行即时回复

2)对涉及宝贝描述中未详尽的细节问题,如部分细节尺寸未标注等。可让核实后了解,再进行回复,注意时间不可超过24小时,并且需妥善安抚顾客,主动说明回复时间和回复方式

3)顾客询问是否合身等问题,如有把握,需在客人提供详细自身尺寸的前提下,给顾客建议性的参考推荐。若难以确定是否合适,可给客人模特尺寸供参考

4)根据顾客意愿推荐现有自家产品,或提供广义的搭配意见

2.负责回复处理询问折扣问题

1).对顾客询问基础折扣信息进行即时回复

2).对顾客提出的特殊折扣,一般不议价,20元可自行把握。20元则请示主管

3)涉及售后处理的价格变更(比如更换需补差),备注清晰自行操作并相应更改备注及旗帜

3.负责回复处理顾客撤回定单信息

顾客定购后购买意向动摇,向客服申请撤单的,由客服即时进行处理:

1).拍下未付款的,可让客户自行关闭交易,我们不关闭订单

2)未打单,与买家沟通进行换款或申请交易退款操作,作相应的交易备注

3) 已打单未发货,交小仓库找单进行改单或撤单处理,作相应备注,并及时反馈结果给顾客:

A.面单找不到,查底单,核实是否有发,发了告知单号并点发货,反馈给客服,客服再与买家商议

B.如已发出,已发货则由客服联系快递退回或让买家拒签,客户的问题不要了,如已发出快递网点产生运费客户承担。

4.负责回复解决询问发货问题

1).购买时询问发货时间的,按正常发货时间进行即时回复。另外顾客购买产品时,也应主动告之发货时间

2)购买后询问发货时间且即将超时或已超时未发货的,需安抚客人,确定客人购买意向进行撤单,催单,催发货等处理

3).询问发货时,已发货的,进行查询快递单信息并作相应处理

4)买家提出关于发货的特殊要求:比如约定时间发货,当天要求发,要求改地址,要求配件辅料等,要认真,仔细,尽量在公司允许内满足客户要求

5.各种话术

1).开头:亲好,我是***旗舰店的客服***,很荣幸能成为您的形象顾问,,请锁定我哦~我今天将为您全程服务哈~~/:074

2).议价:非常感谢您在众多店铺里选择了我们店,商城的价格也是改不了的,对所有的客户都是公平的哦,同时我们的承诺是,让任何一位购买我们产品的顾客,都真正感觉到物有所值。

3).发票;发票是您收到衣服满意确认收货后尽快联系我们开好给您寄过去的,我们都是有正规发票的哦,您可以交易成功后联系我们开好给您寄过去的哈

4).申请退款流程:申请退货流程:进入已买到的宝贝退货退款-我要退货退款原因:选择七天无理由就可以了哦

5).填写物流单号:亲您好,您找到自己退货的订单,看到请退货点进去,就会有提示出来填写快递单号和快递公司哦。填写好了提交就可以了。/:^_^(已购买宝贝请退货填写物流信息提交)

6).补运费:申通*元EMS*元 顺丰*元 补运费支付宝链接*** 麻烦你补运费的时候备注下事项和你的旺旺名字【比如:补运费-旺旺名字]

7).结束:在您收到宝贝后,检查试穿后满意的话,请给我们五星好评的哦~~店铺详情:服务态度:发货速度:

8).回复离线信息,第一句是,mm你好-我是**家的客服**(笑脸图标),你问的。。。。。

6、备注:原则上是谁处理,谁备注,特别是撤单和改地址等

a. 普通修改价格:客服名 -黄旗

b. 未发货的订单:原因+客服名/日期 -紫旗

c. 已发货的订单:原因+客服名/日期 -蓝旗

d. 特殊备注:发什么快递+客服名/日期 -红旗

e. 可退款的订单+客服名/日期 -绿旗

7.跟单

排出排班表,分别由当天白晚班期间的客服,分别进行对未咨询拍下未付款的订单跟进;主要以核实地址和数量或者款式来切入补充对客户的服务

三、发货

1.延迟发货和缺货的订单排查,主动留言客户订单货品的情况,并协商客户退换处理(每周视情况进行1-2次核查,将已经发货,该点发货的点掉发货。已经超出发货期限但不能确认是否发货的交易进行核查,按照相应结果进行催发,补单等工作,做到定单无遗漏)

2.因超卖或生产问题,导致无法发货的,客服及时与买家沟通,进行退款,换款。

3.排查店铺架上评分低于4.8分的款式,在发货后,进行旺旺留言后续服务,跟进客户评分高分

售后区块

一、负责回复处理客户提出的退换货问题

1.对客户提出的退换货信息进行即时回复,安抚客户。回复时间不超过5分钟

2.本着诚信,以买家为中心的原则,对属于我方责任的问题,向买家进行问题核实并支付来回邮费为买家退换或视情况出费用给买家修复,灵活处理。

发错货:

(包括抄错,错发,漏发,少抄或少包,多发,客服在接收到此类信息后,与客户进行图片核实及协助核实底单称重,确定后为客户进行相应处理并备注;错发丶多发的商品需相应下架,涉及退换货由客服进行换货下单或客服引导做退款处理;

其中,多发件里,客户若不予承认,客服将相应底单上传淘宝处理;买家承认但不予退回,一丶可联系物流上门取件;二丶交投诉客服上诉淘宝

破包:

若买家拒签,可按正常流程处理,涉及退换货,同上; 若买家已签收,少件交由客服核实底单称重,可与物流协商赔偿,若协商未果,根据实际情况进行补发;包裹内衣物已破损,需协商上传凭证核实,并出具派件人证明,客服与物流协调核实后再做相应处理,涉及退换货同上处理;

质量问题:

A丶签收三天内,并无穿着痕迹,则客服需尽量要求顾客上传照片,若买家配合,核实后正常处理(退换或自行修补处理,售后承担一定费用,也可以进行一定的折扣补偿);若买家不配合,实在不行可要求买家退回,交由后道核实,确实是存在质量问题同前处理,无则交售后再与买家进行沟通;

B丶超出售后处理时间或已穿着后发现质量问题,协商赔偿,买家不同意则请示主管处理意见;

C、客户责任的,原则是不退换。但尽量处理好,避免中差评与客户流失。

二、负责回复处理物流问题产生的售后问题

1.即时安抚买家,以免引起评价投诉问题,回复时间不超过5分钟,解决时间不超过48小时

2.与快递进行沟通,并回复买家:

A.是因地址快递无法到达,及疑难件,与快递协商转发EMS,或退回重发并备注

B.快递送错地址或丢失,破包,视情况为买家进行补发,并备注及提交下架留

三、售后问题图片存档

接收到买家关于产品有各种质量,生产问题的图片,售后客服存档到相应的“售后问题图片“文件夹里。图片格式名改为客户ID,以备查询

四、负责生产问题反馈

短期内,同款同批质量问题反映普遍,或经核实质量的确存在重大问题的:

1.同款多个客户反映有问题,需核实反馈;

2.客户对于款式,尺码,颜色等的各类意见

五、负责部份售前工作

售前里涉及撤单丶换款等工作,售后在空余时承担一部分。


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